来源：北京商报
“客户还没考虑清楚，产品就下架了，咨询量再一次迎来大爆发”“各大保险公司、保险中介公司一度出现市场过热导致承保系统卡顿的情况”“算得上用身体来赚钱，熬夜去写文章，拿流量，随之咨询量增多，根本忙不过来”……
近日，多位保险经纪人对北京商报记者回忆起人身险预定利率下调的心路历程时，给出如上回复。2024年，预定利率步入“2”时代，当蝴蝶扇动翅膀，保险销售人员经历了一场“梦幻开局”，“爆单了”一时间成为常态。而一夜之间，冷却后的市场仿佛又被打回原形，消费者的购买欲望随着预定利率下调渐渐退却，更大的压力随之而来。
人身险预定利率一再下调，带来哪些新趋势？当前市面上何种产品走上“C位”？变革之下，行业又如何迎接未来的机遇和挑战？
储蓄险热度持续
“因为年初就陆续下架部分收益较高的产品，同时伴随着银行大额存单的利率下调、缺货，国债利率走低等情况，但没想到利率下调会来得这么快。”某头部保险经纪公司顾问潘伟容表示。无一例外，来自各类保险机构的从业人员，均对2024年的人身险预定利率下调有预感。
监管要求在2024年8月31日之前整体下调人身险预定利率，普通型下调至2.5%，分红型下调至2%，在潘伟容看来，这对于保险销售人员来说影响非常大。因为新上市的产品不足一年，在大众心里还未能好好接受这个现实，接着再一次下调，对大众而言是非常受挫的，同时对销售人员本身而言，需要在短时间内去通知更多的人了解到这一紧迫感也是相当有压力的。
“尤其有些好的产品是陆续通知需要在1天内下架，并没有延续到8月31日，所以大众还没考虑清楚的时候产品就下架了。”潘伟容表示。
潘伟容的感受只是众多保险销售人员的一个缩影。资深保险经纪人姚梓洋对北京商报记者表示，业务端的影响体现在咨询量方面，比平时多很多。“那段时间真的是用身体来赚钱，熬夜写文章，拿流量，随着咨询量越来越多，一时间甚至忙不过来。甚至有客户因身体状况来不及核保，当产品下架时，便错过了相关保险的投保。”姚梓洋说道。
随着预定利率下调的声音越扩越大、越传越广，很多人也意识到利率下调的“危机感”，潘伟容表示，咨询量再一次达到2023年“7·31”的状态，迎来业务量的大爆发。
潘伟容表示，此次预定利率调整与2023年“7·31”一样，是全线调整，包括重疾险、储蓄险，但本次火热程度较高的是储蓄型保险，重疾险稍弱一些，因为重疾险本身需要有需求才会配置，但储蓄险不一样，国人一直以来都有储蓄这一习惯。
针对哪类产品造就了销售火爆的盛况，姚梓洋也回忆道：“客户关注较多的有储蓄险，其次是重疾险，还有定期寿险等。”
分红险接班“疲态”市场
回望2023年，经历了从吹风到官宣的过程后，预定利率3.5%的人身险在当年7月31日前相继退出市场。
进入2024年，人身险产品预定利率罕见两连降，进入“2”时代。根据监管要求，2024年9月1日起，普通型保险产品预定利率上限降至2.5%；2024年10月1日起，分红型保险产品预定利率上限为2%。
北京工商大学中国保险研究院副秘书长宋占军在接受北京商报记者采访时表示，压降结算利率，和2023年下调人身保险产品的预定利率都是在保险公司实际投资收益下降的情况下，降低保险公司给付压力、从整体上引导行业规避利差损风险的举措。
而预定利率的再次下调，也将数百万销售人员从短时间的产品销量“蜜月期”裹挟到了阵痛“适应期”。
不同于预定利率下调前，各类保险产品咨询量激增、产品销售火爆，明亚保险经纪资深保险经纪人李超在接受北京商报记者采访时表示，预定利率下调后，市场出现一定疲态，储蓄理财型保险客户热情明显消退，从行业层面看，整体业务量水平可能不及今年最高峰时的五分之一，行业内业务品种较为单一、综合服务客户能力较弱的从业人员，已经出现了流失退出市场的局面。
“预估市场会经历一段时间的阵痛适应期，消费者需要适应最新的保险产品定价水平，销售人员也需要对人身保险市场在各类金融产品的对比作用中，降低对投资回报率的预期。”李超表示。
预定利率下调带来的另一大变化为，传统的展业方式越来越吃力，甚至一度被视作“佛系展业”的代名词。“保险销售人员如果没有采取互联网方式进行营销，难以有更多的客户增量。相反，一些保险销售人员通过互联网方式获客，比如通过直播渠道获客，直接影响了收入的构成。”在姚梓洋看来，收入“金字塔”的腰部及腰部以上的群体，均离不开采取互联网获客这一方式。
整体而言，对于保险公司层面，由于存在不同的产品销售结构、渠道和策略，受到预定利率下调的影响也各不相同。而在预定利率下调以后，对于哪类产品的关注较多这一问题，多位受访人士均指向了分红险。姚梓洋表示，固定收益类的储蓄险缺少了竞争力，欲增加对客户的吸引，转卖分红不失为一个好选择。
北京商报记者梳理中国保险行业协会披露的数据发现，2023年四季度，人寿保险共上新454款，其中分红型人寿保险165款，占比近四成。“通过固收+分红的方式，可以加厚客户未来实际拿到的收益，增强产品竞争力。另外也有一些人身险公司在大力推荐投资连接保险，以期在目前资本市场低位让更多客户抓住未来的中长期投资机会。”李超表示。
立足离不开专业
预定利率调降的背后，是人身险业转型之路迈入深水区、销售人力持续流失、人身险业的传统营销失灵等市场现状。
谈及2025年行业展望，业内人士分析，预定利率下调也将推动保险公司苦练产品内功，尽可能丰富产品外延，做到极致差异化竞争。
李超也表示，市场正逐渐告别依靠阶段性高利率而粗放式经营的阶段，未来若想在人身险市场分得一杯羹，需要更专业地帮助客户做好各方面风险管理，给客户提供更加专业的服务，才能在激烈竞争的市场保持市场地位。
需要关注的是，我国保险产品供给与需求依然存在比较大的结构性错配，基础保障类保险发展空间依然很大。“保险产品的机遇更在于其功能性，起到保障未来和规划未来的作用，尤其是疾病保障和养老保障。所以未来的销售方向更多在于保险姓保，在于保障，相信国人日益增强的保障和规划意识，会有越来越多的人选择保险这一金融工具，保险业仍然充满机遇。”潘伟容表示。
本次上架的产品确实收益不如过往的产品，在收益方面并不是太占优势，但潘伟容同时也表示，对于同类型产品而言，保险的预定利率已经占上风了，所以还是有市场的，对于日后的销售方向更多会注重于保险的功能性，保障作用和强制储蓄、长期规划作用，所以保险的未来更在于其功能性给家庭带来的规划作用。
需要关注的是，过去的2024年，同样亦是政策接连出台的一年、保险业发展思路更加明确的一年。2024年9月，保险业迎来的第三个“国十条”，释放了一系列积极信号，其中包括支持浮动收益型保险发展；促进保险业与养老服务业协同发展；鼓励商业健康保险与健康管理深度融合等。
对于下一阶段保险产品端的机遇，姚梓洋表示，中高端医疗险、分红险将有较大的发展空间。随着固定收益类的储蓄险不再强势，分红险进一步走向台前，保险销售人员必须去学习、去深造、去了解分红，然后卖分红险，否则将面临一个非常难熬的寒冬。对于中高端医疗险来说，随着医保的一系列改革等，该险种面临较好的机遇，也或将成为未来很大的刚需产品。
北京商报记者 胡永新
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