雷达财经出品文|孟帅 编|深海
靠卖椰子水，泰国富二代彭萨克在内地和香港市场疯狂掘金，还请来顶流肖战为品牌代言。
仅去年一年，由他掌舵的IFBH公司便在内地市场斩获超10亿元的营收，一举占据34%的市场份额，成为内地市场当之无愧的“椰子水大王”。如今，IFBH正朝着港股资本市场发起最后的冲刺。
让人惊讶的是，去年在全球狂揽超11亿营收、超2亿净利润的IFBH，其全职雇员仅有46人，人均创收与创利能力堪称惊艳。更令人意外的是，尽管大部分业绩依赖中国消费者，但IFBH的团队中却没有一位中国成员。
据悉，IFBH采用轻资产扩张模式，将生产环节外包，通过分销商网络渗透市场。这种运营策略虽高效，但也暗藏风险。公司过度依赖第三方分销渠道，前五大客户贡献了超九成的收益，如此集中的客户结构也为其埋下一定的隐忧。
尽管如今坐上了中国内地及香港椰子水市场的头把交椅，但IFBH仍面临严峻挑战。近年，椰子水市场规模激增，吸引众多品牌入局，同质化竞争与价格战不断加剧。
作为椰子水赛道的重要参与者，IFBH的原料全部来自泰国，这使得其供应链相对脆弱。去年，公司季度市占率一度从55.53%大幅下滑至30.33%。此外，市面上的山寨产品，也给其带来不少困扰。
80后泰国富二代卖椰子水，去年在内地狂揽超10亿
今年4月，知名椰子水品牌if的母公司——IFBH Limited（简称“IFBH”）正式向港交所递交招股书，吹响了向港股资本市场进军的号角。
近期，IFBH赴港上市的征程迎来关键性进展。6月15日，公司已顺利通过港交所聆讯，距离叩开港交所的大门只差临门一脚。紧接着，6月20日至6月25日，IFBH正式启动招股程序，预期其股份将于6月30日开始在港交所买卖。
根据IFBH递交招股书所援引的灼识咨询报告数据显示，IFBH算得上是椰子水赛道的头部玩家。按零售额计算，自2020年起，其在中国内地椰子水饮料市场连续五年稳坐头把交椅，2024年市场占有率约34%，以超第二名7倍的优势遥遥领先。
而在中国香港市场，IFBH同样是“常胜将军”。自2016年起，其已连续九年蝉联销冠。2024年市占率达60%，同样将竞争对手远远甩在身后。放眼全球，IFBH去年也稳居椰子水饮料行业第二名的高位，展现出强大的市场统治力。
从市场版图来看，IFBH的产品在中国内地、中国香港、新加坡及中国台湾等亚洲市场均深受消费者欢迎，中国内地市场更可谓是IFBH的核心“粮仓”。
2024年，公司实现1.58亿美元（折合人民币约11.35亿元）的营收，其中中国内地市场便贡献1.46亿美元（折合人民币约10.49亿），占比高达92.4%。
其次是中国香港市场，营收占比为4.6%。而包括新加坡、中国台湾、柬埔寨、泰国、美国等在内的其他市场，合计仅为公司贡献3%的营收。换言之，是中国消费者用真金白银撑起了IFBH的商业帝国。
不过，产品深受中国消费者喜爱的IFBH，其实是一家植根泰国的即饮饮料及即食食品公司。而这家公司的身后站着一位来自泰国的掌舵者，即现年45岁的Pongsakorn Pongsak（中文名彭萨克）。
招股书显示，通过持股91%的General Beverage，彭萨克间接持有IFBH71.11%的股份，同时他还直接持有IFBH6.53%的股份。
事实上，这个80后泰国创业者的来头非同一般，他的父亲Kitti Pongsak是泰国纺织巨头苏旺集团的创始人，产业横跨房地产、酒店、制造业等多个领域，在泰国商界颇具影响力。在父亲的影响下，彭萨克自幼便展现出对商业的兴趣和天赋，很早就立志从商。
和许多二代的发展路径一样，彭萨克早年曾远赴美国威斯康星大学白水分校攻读工商管理学士学位，随后又取得了美国纽约理工学院工商管理硕士学位。
2004年，年仅24岁的“太子爷”彭萨克正式进入家族企业苏旺集团历练成长。不过，家境殷实的彭萨克，并不仅仅满足于继承家业。2013年，彭萨克大胆创立if品牌，开启了属于自己的创业之路。
2015年，if品牌进军中国香港市场。次年，公司推出的if100%椰子水在泰国及香港问世。产品一经推出便迅速风靡，成为颇受当地消费者喜爱的椰子风味果汁饮料。
2017年，彭萨克乘胜追击，又将目光投向潜力巨大的中国内地市场。凭借精准的市场定位和出色的产品品质，if椰子水很快在内地打开局面，并逐步在该市场奠定行业龙头地位。
随着公司不断发展壮大，彭萨克在2022年又推出Innococo品牌，专攻椰青类饮品。在彭萨克的精心布局和带领下，Innococo品牌也很快取得了不俗的销售成绩。
尽管Innococo品牌于2022年才正式推出，但按零售额计算，其在2024年已跻身中国内地椰子水饮料市场第二大品牌，市场占有率达到6%。
公司全员仅46人，均不在国内
作为椰子水赛道的龙头玩家，IFBH去年在全球狂揽1.58亿美元（折合人民币约11.35亿元）的营收，并斩获高达3331.6万美元（折合人民币约2.39亿元）的年内溢利。
不过，令人颇感意外的是，创造如此辉煌业绩的IFBH，截至去年末其全职雇员团队仅有46人。这意味着，去年IFBH的每位员工人均创收高达342.71万美元（折合人民币2461万元），人均创利也达到了72.43万美元（折合人民币520万元）。
更令人意想不到的是，在中国内地市场赚得盆满钵满的IFBH，却没有一名位于中国的员工。雷达财经了解到，IFBH的46名员工中，有3名是位于新加坡的财务、人力资源及行政人员。
而位于泰国的43名员工中，包括20名销售及营销人员、5名研究及开发人员、6名仓配人员以及12名财务、人力资源及行政人员。
而这正是IFBH引以为傲的制胜法宝——轻资产模式。IFBH表示，自成立以来，其凭借轻资产业务模式实现快速扩张，过去仅依靠46名员工的精干团队便取得高速增长。在此模式下，公司将产品制造及包装环节外包予代工厂商，并透过资源丰富且值得信赖的分销商渗透各地市场。
这种被戏称为“三无架构”（无自建工厂、无库存压力、无复杂分支机构）的运营模式，赋予IFBH生产灵活性与规模扩展能力，使其既能迅速应对市场变化，亦可快速拓展全球分销网络。更重要的是，它能让公司集中资源、始终专注于打造深受市场爱戴的产品与值得信赖的品牌。
不过，硬币的另外一面，则是IFBH过度依赖第三方分销合作伙伴。于2023年（自2022年12月8日（注册成立日期）至2023年12月31日止期间）及2024年，IFBH前五大客户分别贡献了97.9%和97.6%的年度收益，其中最大客户的占比更是高达49.5%和47%。
IFBH在招股书中坦言，鉴于公司的业务模式，其很大一部分收益将继续依赖于分销商及其业务表现。一旦公司产品需求出现重大下降、现有合约不续期，或者这些客户不再下达采购订单（不论出于价格和利润预期变化、竞争条件、财务困难或其他原因），都可能对公司的财务状况及经营业绩产生不利影响。
身为行业龙头，却危机四伏
即便已在中国内地及中国香港椰子水市场夺得龙头地位，但IFBH肩上的压力却一点也不轻松，面临的挑战依旧十分严峻。
近年来，大中华椰子水饮料行业呈现爆发式增长态势。2019年至2024年，前述市场规模从1.02亿美元飙升至10.93亿美元，短短几年间扩大近十倍。据预测，这一数字将在2029年攀升至26.52亿美元，展现出巨大的市场潜力。
其中，中国内地市场增长尤为迅猛。2019年，中国内地椰子水行业规模仅为4970万美元，而到了2024年，已如火箭般蹿升至10.18亿美元，复合年增长率高达82.9%，并预计在2029年达到25.5亿美元的规模。
随着市场蛋糕越做越大，也吸引了众多闻风而动的入局者。据品牌营销专家路胜贞调研数据显示，2023年，我国椰子水品牌约有32个，但到了2025年已经超过50个。
如今，除佳果源、欢乐家、可可满分、佳乐等传统椰子水品牌外，盒马、朴朴等超市的自营品牌以及众多中小品牌也摩拳擦掌，都想在if的“地盘”上分得一杯羹。
然而，在这看似一片繁荣的表象背后，同质化与价格战的阴影却如乌云般笼罩。由于椰子水原料高度依赖东南亚，产品风味大同小异，差异化难以突围。为了抢占市场，不少玩家挥起低价大旗，掀起了一场激烈的价格厮杀，让竞争愈发白热化。
而供应链环节的隐忧，更是成为了IFBH心头的一根刺。数据显示，全球椰子产量86%集中在东南亚，国内99%的椰子种植在海南。海南省农业农村厅厅长何琼妹曾在2023年向媒体介绍，海南年产椰子约2.2亿个。而国内年均消费椰子约25亿至30亿个，海南省的供应量仅占10%左右，自给率严重不足。
尽管IFBH在招股书中透露，泰国目前是其椰子水的唯一地域来源，但其也直言自己面临着地域集中风险，“任何影响泰国农业的广泛因素，如新实施的相关立法或2017年泰国南部洪水等恶劣天气或气候条件，均可能影响其代工厂商获取生产我们产品所需的椰子水的能力”。
2024年以来，东南亚干旱致椰子产量暴跌，价格一路疯涨。为缓解成本压力，if无奈对部分产品提价，可在价格战正酣的当下，这一举动则会在一定程度上影响到其产品的销售表现。
市场份额的跌宕起伏，便能直观地展现出IFBH所面临的困境。据快消品线下零售监测公司马上赢披露的数据显示，即饮果汁中椰子水的市场份额中，以品牌维度划分，2024年第一季度，if椰子水在中国内地的市占率为55.53%。
但从2024年第二季度开始，if椰子水的市场份额出现明显下降，至2024年第四季度已经降至30.33%。不过，今年第一季度，if椰子水的市场份额有所回升，达到36.42%。
此外，山寨问题也给IFBH带来了不小的困扰。今年3月，九派新闻报道称，多位消费者在电商平台购买到疑似仿冒if椰子水的tf椰子水。该产品包装与if椰子水正品高度相似，但在口感和配料方面却存在明显差异，部分消费者反映其“口感不佳、配料表复杂”，引发质量担忧。
天眼查显示，tf椰子水制造商郴州市腾飞食品饮料厂成立于2012年7月。司法案件信息显示，该公司曾因侵犯河北养元智汇饮品股份有限公司注册商标“六个核桃”，被判赔偿10万元。
在同行的强势进攻、供应链的潜在风险以及山寨产品的冲击下，由泰国富二代彭萨克掌舵的IFBH，未来能否守住行业龙头地位？雷达财经将持续关注。
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